Satış Ekibi Kurmadan Konut Projesi Satmak: Müteahhitler İçin Dış Satış Ağı

Konut projesi satmanın zor tarafı yalnız müşteri bulmak değildir. Asıl yük, satış sürecinin her gün doğru işlemesidir: hangi daire müsait, güncel fiyat ne, hangi daire kimin müşterisi için tutuluyor. Kendi satış ekibi olmayan müteahhit bu yükü genellikle emlakçılara dağıtılan listelerle taşımaya çalışır ve kontrolü kaybeder. Dış satış ağı, satış gücünü danışmanlardan, düzeni ise tek merkezden sağlar.

Yeni bir konut projesini satmak için pratikte dört yol vardır:

• Kendi satış ofisi: Kontrol tamdır; ancak kadro, ofis ve yönetim maliyeti satış olsun olmasın sürer. Tek bir ekip, ulaşabildiği müşteri çevresiyle sınırlıdır.
• Tek yetkili emlak firması: Yükü bir firmaya devreder; satış gücü o firmanın ağıyla sınırlı kalır ve bilgi akışı o firmanın düzenine bağlıdır.
• Emlakçılara açık dağıtım: Fiyat listesi ve görseller WhatsApp grupları ve tablolarla çok sayıda emlakçıya gönderilir. Erişim geniştir; ancak eski fiyat, çakışan vaat ve kimin hangi müşteriyi getirdiği belirsizliği büyür.
• Danışman satış ağı: Geniş danışman erişimini tek kaynak, tahsis ve opsiyon kilidiyle birleştirir. Satış gücü dışarıda, düzen merkezde kalır.

Danışman satış ağı, müteahhidin projesini doğrulanmış emlak danışmanlarına kontrollü biçimde açtığı, stok ve fiyatın tek merkezde güncel tutulduğu satış modelidir. Proje yetkili danışmanların havuzunda görünür; danışman daireyi müşterisine birebir paylaşır.

Ağdaki danışmanların taşınmaz ticareti yetki belgesine sahip olması gerekir; Türkiye'de taşınmaz ticareti bu belgeye bağlıdır.^[1] Belge şartı ve süreci için taşınmaz ticareti yetki belgesi rehberine bakabilirsiniz.

1. 1

   Proje ağa alınır

   Projedar ekibi stok ve fiyat yapısını tek doğru kaynağa geçirir. Müteahhitten yazılım kullanması beklenmez.

2. 2

   Dağıtım kuralı belirlenir

   Hangi dairenin hangi danışmana ya da gruba açılacağına müteahhit karar verir; tahsis buna göre kurulur.

3. 3

   Danışman satar

   Danışman müsait daireyi müşterisine güncel fiyatla sunar, uygun daireyi müşterisi adına opsiyona alır.

4. 4

   Satış kayda geçer

   Gerçekleşen satış deftere işlenir; hizmet bedeli bu satış üzerinden doğar.

Dış satış, kararları dışarı vermek anlamına gelmez. Bu modelde şu kararlar müteahhide aittir:

• Hangi daire kime: Daire seviyesine kadar hangi danışmana ya da gruba açılacağı.
• Fiyat gösterimi: Danışmanın müşteriye paylaştığı sayfada fiyatın görünüp görünmeyeceği.
• Satıştan çekme: Bir dairenin ya da projenin ağdan geri alınması.

Havuz çok müteahhitli olsa da her firmanın verisi satır seviyesinde ayrılır; başka bir müteahhit sizin stoğunuzu, fiyatınızı ya da tahsislerinizi göremez.

Projeyi listelerle emlakçılara dağıtmanın üç tipik sonucu:

• Eski fiyat dolaşır: Fiyat değiştiğinde önceki liste gruplarda kalır ve müşteriye o fiyat söylenir.
• Aynı daire iki kez vaat edilir: İki danışman aynı daireyi aynı gün iki müşteriye söyler. Ayrıntısı için çift satış nasıl önlenir rehberine bakın.
• Müşteri kimin, belirsiz kalır: Aynı alıcıyı iki danışman getirdiğinde hangisinin hak sahibi olduğu tartışmaya döner.

Kendi satış ofisinde maliyet satıştan bağımsız işler. Danışman satış ağında Projedar'ın hizmet bedeli yalnız gerçekleşen satışta, müteahhitten alınır.

• Projedar, danışmanın satış komisyonuna ortak olmaz; danışmanın hakkı danışmanda kalır.
• Daire bedeli Projedar'dan geçmez; ödeme alıcı ile müteahhit arasında yapılır.

• Fiyat listesini sabit dosya olarak dağıtıp güncellemeyi gruplara mesajla duyurmak.
• Hangi dairenin opsiyonda olduğunu yalnız telefonla takip etmek.
• Danışmanın yetki belgesini doğrulamadan projeyi açmak.
• Hangi müşteriyi hangi danışmanın getirdiğini kayda geçirmeden satışa ilerlemek.

Danışman tarafında sürecin nasıl yürüdüğünü merak ediyorsanız projeden konut satışı rehberi aynı süreci danışmanın gözünden anlatır.